Guest Profile
河野 貴輝（かわの・たかてる）
1972年、大分県生まれ。慶應義塾大学商学部卒業後、伊藤忠商事株式会社為替証券部入社。日本オンライン証券（現・カブドットコム証券）、イーバンク銀行(現・楽天銀行）の立ち上げプロジェクトに参画し、ITと金融の融合事業を手がける。イーバンク銀行で取締役営業本部長等を歴任した後、2005年8月、株式会社ティーケーピーを創業。11年、TKPガーデンシティ品川(旧ホテルパシフィック東京1F宴会場)の運営を開始。ニューヨーク、上海にも進出を果す。現在、全国1,288室、93,438席（2014年3月現在）を運営する業界のリーディングカンパニーである。
特集需要予測とここにしかない本物の提供でイールドマネジメントを実践。収益の最大化を目指す
1.設備産業は、一言でいえば時間との戦いの場。
TＫＰのビジネスは半分が設備産業です。利便性の高い立地の物件を借り上げ、それを日々、時間単位で貸していく点がこれに当てはまります。もう半分はその設備を使ってソフトを提供するコンテンツ産業です。この２つの産業が融合することで事業が成り立っています。そうはいっても設備がなければソフトは成立しません。したがって、どうしたら設備の利便性を高め、稼働率向上につなげられるかにまずは注目しなければなりません。
設備産業とは、一言でいえば時間との戦いの場です。その日まったく稼働しなければ、売上げはゼロです。昨日を今日へ持ち越すことはできません。日々、売りきるための努力が必要です。１年は３６５日、８７６０時間しかないので、その日をどうやって収益のある稼働日とし、１年間の稼働率を上げるのかが収益に大きく影響するのです。
2.過去の利用実績を分析しリピーター需要を獲得する
ＴＫＰでは貸会議室運営と一言でいっても、その設備の利用用途は広く、借りていただいている方々もさまざまです。企業や団体の会議・会合はもちろんですが、セミナーでの利用、試験会場、新卒者などの採用説明会、商品説明会、株主総会、記者会見、各種イベント、それにクラス会や女子会などもあります。
用途が広ければ、アプローチ次第で稼働率を上げるチャンスも広がるということになります。それにはまず、過去の利用実績から自社の需要期を徹底的に分析することが不可欠でしょう。株主総会なら５月、新卒採用であれば10月以降と、そのシーズンに合わせた需要はデータの分析で予測できるはずです。
この需要予測から計画を立て、営業努力で先行予約を取りつけられれば、リピーター需要は確定的になり、それ以外の時期の稼働率をどうするかを考えればいいことになります。
航空会社はこのようなイールドマネジメント（収益管理）を採用し、早割運賃やマイレージ、需要期と閑散期で販売価格を頻繁に変更するなどして空席率を下げ、売上げ機会の損失を効率よく防ぎ、利益の最大化を図っています。これはホテルでも同様です。すべては稼働率の最大化が利益の最大化につながりますから、稼働率を上げるため、さまざまな方向で施策を考え、需要を取り込む検討をしなくてはなりません。
この需要予測は今日では重要であり、かつ高い精度が求められます。ＴＫＰでは徹底的な顧客ニーズの分析を行ない、それに基づいて専門の営業部隊が顧客訪問を含め、事前予約を取り込んでいます。データベースによる需要予測は、営業の確度を高めてくれるのです。
3.閑散時期には自社イベントで新たなマーケットを創造
ＴＫＰは常に高い稼働率を追求しています。とはいえ、閑散期の存在は否定できません。それでも航空会社と違い、ハコという不動産設備産業ですから、施設の利用用途の広さを武器にソフト面、つまりはコンテンツ産業としてのアプローチができます。
とくにTKPガーデンシティ品川では、最新かつクオリティの高い映像機器や音響設備にこだわっています。ソフト面での充実が利用者の利便性の向上につながると考えただけでなく、これらを使ってＴＫＰ自らがコンテンツを提供することも可能になるからです。
例を挙げると、12月24日のクリスマスイブは個人のプライベート性が高い日なので、企業主催の会議やイベント、催事が行なわれることが比較的少ない日です。ですがＴＫＰにとっては、この日も３６５分の１日です。企業主催の催事がなければ、たとえば、ここに自社のイベントとして有名人によるディナーショーを提供したらどうだろうと考えます。これで集客に成功し、収益を上げることができれば、この日は立派な稼働日となりますね。それは出会いを提供するパーティーやダンスパーティーでもいいのです。プライベート性が高い日には、プライベートのシーンで利用いただくことを考え、自社で催せばいいのです。
稼働率の低くなる「お日柄」も存在します。その場合には、会場を自社のイベントで集客することで埋めていく。それがＴＫＰの新しいコンテンツとして動き出せば、自社イベントが新たなマーケットを作り出すということになるのです。
多目的に利用できるスペースでも、機能を限定することで低価格で提供することができれば、稼働率を向上させる方法はいくらでも生まれます。そこにさらなる差別化、本物にこだわったソフトの充実が加われば、利用者の拡大も難しくありません。
ＴＫＰはこの２月、大正12年創業の老舗弁当「常盤軒」の仕出し弁当製造部門の事業を譲り受けました。これにより、最新の音響や映像設備、スタッフの心からのおもてなしとともに、老舗弁当の確かな味を届けることができるようになったわけです。
こうした本物を実感できる設備とソフトの融合こそがリピート率を上げ、高い稼働率を実現できると考えています。
